Miten tehdä onnistunut digiloikka B2B-myynnissä?

Lukuaika 2 min

Pakko tekee välillä hyvää. Se saa kokeilemaan ja uudistamaan toimintamalleja nopeasti ja keskittymään oikeasti olennaiseen. Myynnissä se olennainen on asiakas ja aito läsnäolo; on oltava asiakkaille helposti tavoitettavissa ja kohtaamisessa aidosti läsnä, kuunneltava ja oltava asiakkaasta kiinnostunut.   

Meillä yrittäjäasiakkaita palvellaan myymälässä, puhelimen kautta ja tietysti verkossa noin 150 yritysmyyjän toimesta. Äkkiseltään voisi ajatella, että poikkeusaika on koetellut vain myymälää - muuthan toimivat jo fyysisesti etänä asiakkaasta. Mutta kyllä vaikutus näkyi ja näkyy edelleen vahvasti ihan koko toiminnassamme.  

Tässä muutamia vinkkejä myynnin digiloikkaan omien kokemuksiemme pohjalta - toivottavasti niistä on apua myös sinun liiketoimintaasi! 

Varmista, että asiakas tavoittaa yrityksesi helposti ja hänelle relevanteilla kanavilla 

Ensimmäiseksi on tärkeä tarkistaa, että asiakkaat löytävät yrityksesi ja yhteystietosi mahdollisimman helposti. Tämä kuulostaa itsestäänselvyydeltä, mutta itsekin huomasimme, että meillä oli selvästi parannettavaa. 

Kun koronan aiheuttama poikkeustila alkoi, halusimme auttaa yrittäjiä siirtymään sujuvasti digiin ja etätyöskentelyyn. Lisäksi asiakkailla heräsi luonnollisesti paljon kysymyksiä. Näin ollen oli tärkeä varmistaa, että asiakkaat löytävät yhteystietomme mahdollisimman helposti. 

Tarkistimme ensimmäisenä verkkosivumme. Periaatteessa yhteystietomme kyllä löytyivät, mutta lisäsimme yhteystietoja näkyvämmin esille ympäri sivustoa. Lisäksi tuplavarmistimme, että yhteystietomme löytyvät joka ikises asiakkaalle lähtevässä viestissäTulos: yhteydenottopyynnöt lähes tuplaantuivat! 

Järjestä myynnin tapaamiset videolla tai hyödynnä myynti-chattia   

Meillä yritysmyyjät pystyivät saman tien siirtymään etätyöhön hoitamaan omia asiakkaitaan - siis puhelimella tietysti, mutta myös sopimalla etätapaamisia videolla. Asiakkaat ovat olleet tähän todella tyytyväisiä ja uskommekin vahvasti videotapaamisten kasvuun myös poikkeustilan jälkeen. Vaikka usein on toki kiva tavata kasvotusten, niin todella moni asia hoituu mukavasti ja tehokkaasti myös videolla.   

Myymälässä poikkeustila näkyi tietysti erityisen selkeästi ja todella nopeasti. Tähän teimme ratkaisun, jossa myymälöiden tapaamiset muutettiin virtuaalisiksi etätapaamisiksiAsiakkaat pystyvät nyt varaamaan helposti verkon kautta ajan etätapaamiseen, joka sitten hoidetaan asiakkaan toiveen mukaan joko Teamsilla tai puhelimitse. Lisäksi toimme yritysmyyjät verkkosivuillemme chat-kanavan kautta. Näin he pystyvät auttamaan asiakkaita reaaliajassa sopivien ratkaisujen valinnassa. 

Myyntimme digiloikka tapahtui nopeasti ja vaati myyjien pikaista sopeutumista. Henkilökohtainen myynti siirtyi meillä onnistuneesti digiin, koska myyjämme saivat sovittua nopeasti ja ketterästi uusista toimintamalleistaEsimerkiksi myymälöiden myyjien fokus siirtyi omista asiakkaista ja ”kotimyymälästä” laajemman yritysasiakasjoukon auttamiseen. Jotta pystyimme tukemaan heidän työnsä muutoksia paremmin, perustimme uusia sisäisiä tukikanavia, joissa myyjät auttavat nyt toinen toisiaan.  

Muista varmistaa myyjien hyvinvointi - hymy kuuluu äänestä! 

Moni meilläkin yritysmyynnissä toimi jo lähtökohtaisesti asiakkaan näkökulmasta etänä eli yhteydenottokanavina olivat puhelin, sähköposti tai videotapaamiset. Työpisteen siirtyminen kotitoimistolle toi ison muutoksen tietysti työyhteisöön ja arkeen. Useimmat ovatkin kertoneet, että työ kyllä sujuu mainiosti, mutta kollegojen arjen tukea ja vapaamuotoista yhdessäoloa on ikävä. Tähän on jo nopeasti rakennettu useita käytäntöjä: useammin tiimin kokoontumisia, joissa osassa puhutaan asiaa ja osassa vaihdetaan kuulumisia. Videon käyttö on tässäkin lisääntynyt huimasti - kuka enää haluaa jatkossakaan puhua vain valokuvalle tai mustalle ruudulle?   

Usein on todettu, että myynti on fiilislaji ja tämä kyllä pitää paikkansa, sillä asiakkaalle välittyy myös tunne henkilöstä, jonka kanssa hän asioi. Ei siis varmaankaan tarvitse perustella, miksi olemme panostaneet mahdollisimman hyviin työskentelytapoihin ja arjen tukemiseen.  

Suomessa digiloikka juuri myynnin ja markkinoinnin käytännöissä   

Teettämämme tutkimuksen mukaan emme ole näissä uudistuksissa olleet todellakaan yksin: asiakastapaamisia videoneuvotteluina korvanneiden yritysten määrä lähes viisinkertaistui ja myyntipalaverien osalta yli seitsenkertaistui poikkeustilan aikana. Erityisen positiivista on, että 28% yrityksistä aikoo näitä digiloikan kautta opittuja käytäntöjä jatkaa myös tulevaisuudessa. Myös myyntiä ja asiakassuhteen hoitoa tukevissa toiminnoissa, kuten webinaareissa tai virtuaalisissa tapahtumisessa sekä chatin hyödyntämisessä uutena myynti- tai asiakaspalvelukanavana on tapahtunut merkittävää kasvua.

 

Kirjoittanut

Noora Lainio vastaa yrittäjäsegmentin asiakkuuksista ja myynnistä ja on inspiroitunut erityisesti asiakaslähtöisen ja digitaalisen myynnin kehittämisestä. Elisalla yrittäjäasiakkaita palvellaan noin 150 yritysmyyjän toimesta puhelimessa, myymälässä ja verkossa. Koko tiimin voimin haluamme auttaa suomalaisia yrittäjiä kehittämään omaa liiketoimintaansa digiteoilla tuottavammaksi.