Tukeeko CRM-datanne myynnin työtä ja analyysiä?

Lukuaika 3 min

Tiedätkö, kuinka paljon myyjillä on myyntimahdollisuuksia tällä hetkellä? Tai mihin tilastollisesti arvokkaimpiin asiakkaisiin pitäisi keskittyä? Entä paljonko teillä on odotettua tuottoa tässä ja ensi kuussa? Jos myynnin data ei aina tarjoa sinulle luotettavaa vastausta näihin kysymyksiin, jatka lukemista.

CRM:n data ja sen ylläpito ovat ikuisuusongelmia, mutta sen ratkaiseminen on olennaista myyjille, myynnin johtamiselle ja suunnittelulle. Myynnin asiakasdata osoittaa, mihin resurssit kannattaa käyttää ja mistä syntyy parhaiten tulosta. Lue siis, kuinka voit ennustaa ja analysoida myyntiä paremmin ja miten esimerkiksi tekoälyn ja puheentunnistuksen teknologiat siinä auttavat.

Tuottavatko myyjät tarpeeksi asiakasdataa CRM-järjestelmään?

Suurimman osan myynnin käyttämästä datasta tuottavat myyjät. Jos myyntidatan määrässä tai laadussa on pulmia, taustalla saattaa olla tällainen noidankehä:

  • myyjät eivät syötä CRM-järjestelmään riittävän monipuolista dataa, koska he eivät koe siitä olevan itselleen hyötyä
  • CRM-järjestelmän data on vähäistä tai huonolaatuista, joten se ei tue myyjien työtä eikä siten kannusta tuottamaan CRM:ään lisää dataa.

 

Kun asiakasdataa ei ole tarpeeksi, data ei ole luotettavaa tai sen löytäminen on liian ison työn takana, myyntiä joudutaan suunnittelemaan ja kehittämään osin sokkona, ja myyjien työ on hitaampaa ja epävarmempaa.

Myynnin suunnittelu ja priorisointi perustuvat oikeaan asiakasdataan

Asiakasdatan ja myynnin datan käyttäminen auttaa kehittämään ja suunnittelemaan myyntiä pitkällä aikavälillä. Myynnin johtamisen kannalta on tärkeää tietää esimerkiksi, miten vaikkapa aktiviteettien määrä vaikuttaa myyntimahdollisuuksien määrään. Kun myyntiä voi mittaroida ja seurata, tiedät, mihin myynnin kannattaa panostaa tehdäkseen parempaa tulosta. Parempi CRM:n käyttäminen ja asiakasdatan hyödyntäminen tekee myös myyjien työstä mielekkäämpää ja tehokkaampaa.

Otetaan esimerkki siitä, miten asiakasdatan edistyneempi käyttö auttaa myynnin nykytilan ymmärtämisessä ja ennusteiden teossa.

Monissa yrityksissä seurataan CRM:n kautta myyjien myyntiputkea. Myyjät kirjaavat asiakkuuteen myyntikeskusteluissa ilmenneitä asioita ja myynnin sisäisissä palavereissa vaihdetaan niiden kuulumisia. Datan syöttö ja seuranta kuitenkin voi loppua jo siinä vaiheessa.

Jos dataa syötettäisiin ja hyödynnettäisiin pidemmälle, se voisi tuottaa huomattavasti enemmän arvoa ja osoittaa esimerkiksi hyviä lisä- ja ristiinmyyntipaikkoja, kun myyntihistoriat on tiedossa ja asiakkaat yhtenäisesti luokiteltu. Mitä jos myyjille lähtisi automaattisesti ilmoitus asiakasyrityksen henkilöstövaihdoksista, käynnistyvästä isosta hankkeesta tai liiketoiminnan kasvusta, joiden pohjalta olisi hyvä avata keskusteluyhteys uudestaan?

Myynnin data kuntoon esimerkiksi tekoälyn, puheentunnistuksen ja Power Platformin avulla

Kun CRM-data tuo lisäarvoa myyjille, se kannustaa heitä käyttämään ja tuottamaan sitä. Datan rikastamisesta, löytämisestä ja käyttämisestä täytyy tehdä mahdollisimman helppoa. Kun myynnin prosesseihin tuodaan hieman älykkäitä teknologioita ja prosessiohjausta, se auttaa aidosti ohjaamaan myynnin tekemistä ja kohdistamaan työn järkevimpiin asioihin, tuottamaan liidejä ja tunnistamaan myyntimahdollisuuksia.

Varmista, että CRM-järjestelmä on ajan- ja tarkoituksenmukainen. Onko siinä esimerkiksi riittävät toiminnon myynnin kannalta? Onko käyttöliittymä selkeä? Onko CRM-järjestelmään riittävät integraatiot? Onko käytössä analytiikkaratkaisuja? Onko tarvetta ulkoisille yritys- ja päättäjärekistereille tiedon yhtenäistämiseksi ja tietohuollon automatisointiin?

Paranna datan laatua ja ala rikastaa sitä. Apua voi saada esimerkiksi puheentunnistuksesta: puhebotti voi litteroida myyjien puolesta puheluiden keskeisen annin CRM-järjestelmään. Näin myyjän ei tarvitse jälkikäteen muistinvaraisesti kirjata, mistä on keskusteltu, vaan keskustelusta on luotettava dokumentti. Litteroitua puhetta voidaan myös koneoppimisen menetelmillä luokitella, jolloin saadaan helposti kategorisoitua keskustelujen aiheet ja sentimentit, eli onko keskustelu ollut sävyltään positiivista vai negatiivista.

Luo yhdenmukainen asiakasrekisteri. Kaikilla myyjillä tulee olla yhteinen tietomalli, jotta on helppo hakea ja tunnistaa tiettyyn kohderyhmään kuuluvat yritykset ja henkilöt. Tämä helpottaa myyjien työtä parhaimmillaan huimasti.

Ota tekemiseen mukaan aitoa dataohjattavuutta ja myynnin ennustamista asiakasdatan pohjalta. Oikeat analytiikkaratkaisut tarjoavat johdolle reaaliaikaista tilannekuvaa ja ennusteita, sekä ohjaavat myyjän tekemistä tuloksellisempaan suuntaan. Rikastetusta asiakasdatasta pystytään myös löytämään kannattavimmat ja potentiaalisimmat asiakkaat sekä ne, joihin ei juuri nyt ole yhtä kannattavaa panostaa…

Luo myynnin prosesseja tukevat sovellukset Power Platformilla, ilman koodausta. Power Platform on alusta, joka yhdistää datan, analytiikan, käyttökokemuksen ja automaation käyttämällä integroituja työvälineitä Microsoftin pilviekosysteemistä. Omat helppokäyttöiset työvälineet voidaan usein luoda ilman ohjelmointityötä tukemaan omia prosesseja. Kivijalat, kuten tietokannat ja operatiiviset järjestelmät toimivat edelleen taustalla, kun Power Platformin mahdollistaa nopean ja kokeellisen ketterän kehittämisen hitaamman kehityssyklin kivijalkojen päälle. Sujuva käyttökokemus helpottaa datan hyödyntämistä ja kannustaa myös tuottamaan laadukasta dataa.

Myynnin dataa rikastamaan? Puheentunnistuksen demosta iloa myös myynnille

Analytiikan hyödyntäminen liiketoiminnan ja myynnin kehittämisessä vahvistaa yrityksen kilpailukykyä. Myynnin kannattaa totisesti ottaa käyttöön välineet CRM-datan tuottamiseksi ja mittaamiseksi.

Varaa aika puheentunnistuksen demoon! Demossa näet käytännössä, kuinka puhebotti voi luoda asiakastietojärjestelmään merkintöjä asiakaspuheluista.

Kirjoittanut

Henri Höglund työskentelee Elisan cX Business Solutions -liiketoiminnassa sovellusarkkitehtina. Tehtäviin kuuluu parhaiden mahdollisten liiketoimintaratkaisujen toteuttaminen asiakkaille hyödyntäen Microsoftin Dynamics 365 -ekosysteemiä.