Digitalisaatio on tuonut autojen yritysmyyntiin sellaista systematiikkaa ja nopeutta, jota ei aikaisemmin osattu kuvitellakaan. Myynti- ja ostoprosessien muuttumisen myötä myös alalla työskenteleviltä edellytetään uudenlaista osaamista. Digimyönteinen yrityskulttuuri tukee kyvykkyyksien kehittymistä.
Vannoutunut autonainen, 12 vuotta autoalalla työskennellyt VV-Auton yritysmyyntijohtaja Jaana Särkisilta liputtaa vahvasti digitalisaation tuomien mahdollisuuksien puolesta – eikä turhaan. Digitalisoituminen on luonut autoalalle edellytykset myyntistrategian tarkentamiselle, samalla kun markkinoinnin automaatio on moninkertaistanut asiakaskontaktien määrän.
”Myyntiaktiviteettien kohdentaminen on aivan uudella tasolla ja kylmien soittojen tilalle ovat tulleet kuumat liidit”, Jaana kuvailee.
VV-Auto kohtaa asiakkaansa kivijalan lisäksi myös chatin, verkkokaupan ja verkkoajanvarauksen kautta. Uudenlaiset digipalvelut tukevat myös yritysasiakkaan autovalintaa: esimerkiksi yritysautovalitsimella työsuhdeautoilija voi valita yrityksen hankintarajoihin ja omiin tarpeisiinsa sopivimman auton lukuisista vaihtoehdoista vain muutamalla klikkauksella.
”Täytyy kuitenkin muistaa, että ainoastaan automaatiota hyödyntämällä ei välttämättä saada parasta lopputulosta, vaan onnistuneeseen myyntiprosessiin tarvitaan myyjä, jonka tärkein tehtävä on varmistaa, että asiakas saa auton juuri sellaisilla varusteilla kuin toivoo”, Jaana muistuttaa.
Ostamisen tavat muuttuvat nykyaikana nopeammin kuin myyntiprosessit. Uudet kanavat ja työvälineet vaativat myyjiltä uusia ominaisuuksia, kuten ennakkoluulottomuutta sekä luontaista kiinnostusta ajan ilmiöihin ja tapoihin olla vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa. VV-Auton yritysmyynnin automyyjänä työskentelevä Fred Renwall on esimerkki uuden ajan automyyjästä, joka käyttää digikanavia luontevasti asiakasvuorovaikutuksen tukena.
Myyjän ja asiakkaan väliseen luottamukseen on panostettava
”Monet yritysasiakkaistamme ovat todella digitaalisuuden aallonharjalla tuntien viimeisimmät applikaatiot. Uusimpien trendien mukana pysyminen vaatii meiltäkin treenaamista ja kiinnostusta uusia tuulia kohtaan”, Fred kuvailee.
Neljä vuotta autoalalla työskennelleen Fredin mukaan asiakkaiden ostokäyttäytymisen suurin muutos on tapahtunut tiedonhankinnan ja keskustelun siirtymisessä verkkoon.
”Nykyään asiakkaat toimivat verkossa itsenäisesti ja tekevät päätöksiä jo ennen kuin kohtaavat myyjän ensimmäisen kerran. Moni asiakas arvostaa nopeutta ja haluaa asioida mieluummin verkossa kuin kivijalkamyymälässä. Esimerkiksi chat on joiltain osin korvannut nopeat soitot ja pikakäynnit myymälässä”, hän kuvaa.
Asiakkaiden siirtyminen verkkoon on tarjonnut paljon mahdollisuuksia, mutta se on tuonut myyjän työhön myös uusia haasteita.
”Asiakaan oikea-aikainen kohtaaminen ostopolulla on ehdottomasti yksi digitalisaation tuomista haasteista. Myös asiakkaan ja myyjän välisen luottamuksen rakentaminen voi olla vaativaa verkossa, jossa toimitaan usein kasvottomina. Käytän itse esimerkiksi sosiaalista mediaa aktiivisesti, sillä olen huomannut saavani sitä kautta hyviä kontakteja asiakkaisiin”, Fred kertoo.
Yrityskulttuuri kasvattaa digikykyjä
Uudistuminen vaatii siis muuntautumiskykyä ja uudenlaisen osaamispääoman aktiivista kerryttämistä. Tässä Jaana painottaa erityisesti myyjien asennetta digitaalisuuteen.
”Myyjän asiantuntemusta mitataan eri tasolla kuin ennen, kun myyntiprosessin läpiviennistä on tullut aiempaa herkempää ja täsmällisempää. Oma-aloitteisuus, rohkeus ja uteliaisuus ovat kaiken keskiössä”, Jaana kuvailee.
Asiakkaat ovat erilaisia, ja myös perinteisempiä myyjiä tarvitaan. Sekä Jaana että Fred pitävät VV-Auton yrityskulttuurin parhaina puolina henkilökunnan oikeanlaista asennetta sekä yhteistä tahtotilaa tehdä asiat parhaalla mahdollisella tavalla, asiakkaan tarpeet huomioiden.
”Meillä on todella myönteinen ja digihakuinen yrityskulttuuri. Ja nimenomaan kulttuuri on paras digikyvykkyyden kehittäjä. Meillä kaikki mikä voidaan tehdä asiakaspalvelun ja myynnin parantamiseksi, tehdään ennakkoluulottomasti. Haluamme olla edelläkävijöitä ja tehdä asiat ensimmäisenä”, Jaana summaa.
Pitkään kokemukseensa perustuen hän antaa muutaman vinkin digin valjastamiseen myynnin tueksi.
”Asiantuntevat kumppanit auttavat löytämään tehokkaimmat sovellukset ja parhaat tavat hyödyntää niitä. Kannattaa suosia sellaisia toimenpiteitä, jotka lisäävät vuorovaikutusta asiakkaiden kanssa ja ohjaavat asiakkaita ostopäätöksen tekemisessä. Kaikessa tekemisessä on syytä muistaa mittarit – jotta onnistumista voidaan arvioida, kaikkia toimenpiteitä pitää pystyä mittaamaan.”
TUTUSTU ASIAKASKOHTAAMISTEN JA ASIAKASKOKEMUKSEN DIGITALISOINTIIN
Kaikki artikkelit