Suomalaiset tekevät päivittäin 30 miljoonaa Google-hakua – ja ostavat vuodessa yli kahdella miljardilla eurolla ulkomaisista verkkokaupoista. Googlen maajohtaja Antti Järvisen mielestä suomalaisyrityksiltä puuttuu rohkeutta kääntää teknologiaosaaminen myynnin menestystarinoiksi.
Googlen maajohtaja Antti Järvinen haki myyntioppinsa perusteet perheen autokaupasta ja erilaisista tukkumyyntitehtävistä opiskeluaikoina. Mainostoimiston jakelutiemarkkinointipalveluiden vetovastuun ja Omnicom-mediatoimistokonsernin toimitusjohtajuuden kautta tie vei Sanomalle kaupalliseksi johtajaksi. Nykyisessä toimessaan Googlella Järvinen seuraa varsinaiselta aitiopaikalta, kuinka suomalaiset yritykset hyödyntävät digitalisaation mahdollisuuksia.
Miltä tilanne sitten näyttää? Ei kuulemma vielä kovin hyvältä. Värikkäältä ja suorapuheiselta mieheltä saa suorasukaisia vastauksia.
”Nykyinen digitaalinen panostuksemme ei riitä, oli kyse sitten uusien liiketoimintamallien hahmottamisesta, tuotteiden ja palvelujen digitalisoinnista, prosessien automatisoinnista tai investoinneista verkkokauppaan tai online-mediaan. Teknologinen tietotaito meillä varmasti on, mutta digitaalisen kuluttajan kohtaamisessa on huimasti parannettavaa”, Järvinen lataa.
Asiakaskokemus jää puolitiehen
”Suomalaiset yritykset eivät ole olleet erityisen hanakasti tarttumassa digitalisaation mahdollisuuksiin. Kuluttajat vaativat verkkopalveluilta helppokäyttöisyyttä ja päätelaiteriippumattomuutta – tällaisten palveluiden tuottaminen edellyttää investointeja ja osaamista, uteliaisuutta ja rohkeutta.”
Yritykset eivät tällä hetkellä kykene kehittämään uusien teknologioiden mahdollistamia palveluja tarpeeksi nopeasti. Näin asiakaskokemus jää väistämättä puolitiehen. Erityisen huolissaan Järvinen on suomalaisesta vähittäiskaupasta ja PK-yrityksistä: jos yrityksen palvelua on hankala käyttää, tai sitä ei edes löydy verkosta, kuluttajan näkökulmasta sitä ei käytännössä ole olemassa.
”Minusta on hämmästyttävää myös esimerkiksi se, että isommissa yrityksissä kehitettyjä applikaatioita tai ylipäänsä kelvollista sähköistä myyntikanavaa ei saada markkinoille liiketoimintaa hyödyntävässä mittakaavassa ennen kuin niiden hyödyntämä teknologia on jo vanhentunut. Tämä tapahtuu parissa vuodessa.”
Tällä hetkellä ulkomaiset kilpailijat ajavat ohi oikealta ja vasemmalta. Ruotsalainen verkkokauppias myy keskimäärin yhdeksään maahan, suomalainen neljään. Länsinaapurimme osaavat tehdä verkossa ostamisesta helppoa ja pyrkivät yhdistämään online-kaupan ja asiakaspalvelun perinteiseen kivijalkakauppaan – ja juuri sitä kuluttaja haluaa. Kuluttajien tarpeiden ymmärtäminen pitäisikin Järvisen mukaan nostaa digitaalisten palveluiden kehittämisen tärkeimmäksi ajuriksi.
Mahdollisuudet piilevät datassa ja automaatiossa
Vaikka digitalisaatiosta jo puhutaan melko sujuvasti, Antti Järvisen mukaan elämme yhä manuaalisessa maailmassa. Yritykset käyttävät esityksissään sujuvasti termejä dataohjautuvuus ja analytiikka, mutta niitä myynnin ja markkinoinnin tukena tosiasiallisesti hyödyntäviä tahoja on erittäin vähän.
”Yrityksillä on valtavat mahdollisuudet oman asiakasdatan, verkkosivudatan ja Googlen tarjoaman yleisödatan yhdistämisessä ja hyödyntämisessä myynnin vauhdittamiseksi. Uudet teknologiat ja työkalut on vain haluttava ja osattava valjastaa myynnin työkaluiksi. Tekemällä oppii ja näin pääsee kiinni asiakasymmärryksen kehittämiseen datan avulla. Sitä kautta aukeaa uusia ulottuvuuksia entistä parempaan digitaaliseen asiakaskohtaamiseen ja kasvavaan myyntiin”, sanoo Järvinen.
Hänen mukaansa tämä edellyttää, että yritykseen hankitaan osaamista, jonka avulla digitaalisuuden keinovalikoima saadaan tehokkaaseen käyttöön. Yrityksen koko toimintamalli pitäisi rakentaa siten, että kaikki päätöksenteko pohjautuu laajalti datan ja teknologian mahdollisuuksien hyödyntämiseen.
Tämä koskee niin myyntiä, tuotevalikoimaa ja markkinointia kuin ylipäätään liiketoiminnan ja uusien palvelumallien kehittämistä.
”Tässä kannattaa hyödyntää kumppaniverkostoa, joka ymmärtää mistä asiakkaan liiketoiminnassa on kyse, ja miten datasta ja työkaluista saa kaiken irti. Uskallan väittää, että monet isot ja jopa keskikokoisetkin yritykset hajauttavat kuitenkin liiaksi tekemistään. Silloin on vaikea vastata muutosnopeuteen, jota markkinan digitaalinen kehitys tällä hetkellä vaatii. Nykytilanteessa johtajien ja yrittäjien on vaikea nähdä koko kuvaa ja päättää mihin fokusoitua.”
Datan sekä uusien teknologioiden ja työkalujen hyödyntäminen määrittelee digitaalisen asiakaskokemuksen laadun, ja sitä kautta myös yrityksen elinkelpoisuuden.
”Markkinat muuttuvat yhä globaalimmiksi, ja asiat on pystyttävä tekemään tehokkaammin ja nopeammin. Tämä ei onnistu ilman uudenlaista toimintamallia ja eri lähteistä saatavan datan hyödyntämistä. Väitän, että reilusti alle kymmenen vuoden kuluttua teknologia mahdollistaa jo sen, että yritykset pystyvät toteuttamaan datan ja automaation avulla yli 90 prosenttia myynnin ja markkinoinnin jatkuvista toimenpiteistä”, Antti Järvinen ennustaa.
Viisi faktaa Googlen tilastoista
- Yli 80 prosenttia 15–74 vuotiaista suomalaisista käyttää älypuhelinta. Käyttäjät suosivat hakutoimintoja, sähköposteja ja muita viestisovelluksia, sosiaalista mediaa, pankki- ja uutispalveluita, kartta- ja kuvapalveluita sekä pelejä.
- Mobiilin käyttö kasvaa edelleen räjähdysmäisesti. Suomessa mobiilihakujen osuus on jo yli puolet kaikista Google-hauista.
- Suomessa tehdään viikossa yli 200 miljoonaa Google-hakua. Tällä hetkellä suuri osa Google-haun maksetuista mainosklikkauksista sataa ulkomaisten yritysten laariin. Tässä on suomalaisyrityksille iso kaupallinen mahdollisuus.
- Kuluttaja on kärsimätön. Jos verkkosivun avautuminen kestää yli kolme sekuntia, lähes puolet kuluttajista hylkää sivun. Jos se kestää yli viisi sekuntia yli 80 prosenttia kuluttajista ei palaa sivustolle koskaan.
- Ostamisen on oltava helppoa. Verkkokaupan checkout-prosessi on lähes kaikilla suomalaisilla verkkokauppiailla luvattoman raskas. Kuluttaja odottaa kahden klikkauksen maksu- tai varaustapahtumaa.
Lue myös
Verkkokaupan yllättävät trendit
Näillä 7 vinkillä laitat Googlen ja Facebookin yrityssivut kuntoon – ilmaiseksi
Kaikki artikkelit