Myyntijohtaja, näin muutat myynnin kasvukoneeksi

Lukuaika 2 min

Ostaminen on muuttunut: 80 prosenttia myynnistä tapahtuu jo ennen kuin myyjä kohtaa asiakkaan. Myös myynnin pitää muuttua. Mutta miten?

Ennen digiaikaa myyjä oli se henkilö, joka kutsuttiin yritykseen paikalle, kun haluttiin saada tietää enemmän. Myyjien tapaaminen oli keino vertailla kenellä oli paras tieto ja tuote. Tänään tilanne on täysin toinen. 80 prosenttia ostamisesta ja myynnistä on tapahtunut ennen kuin myyjä tapaa potentiaalisen asiakkaan.

Kun myyjä ja asiakas tapaavat ensimmäisen kerran, asiakas tietää jo paljon. Tämä muutos on nostanut myyjien tietotaidon riman korkealle. Myyjä ei enää voi mennä tapaamiseen kyselemään alkeita tai julistamaan myyntipuheita.

Myyjän on jo valmiiksi tiedettävä paljon asiakkaasta, asiakkaan liiketoiminnasta ja ongelmista, joihin asiakas hakee ratkaisuja.

Tiedon määrä kasvanut räjähdysmäisesti

Oikean ja kattavan tiedon keruu potentiaalisesta asiakkaasta on vaikeutunut tiedon määrän räjähdysmäisen kasvun vuoksi. Asiakasyrityksestä ja sen ostopäättäjistä pitäisi osata kaivaa oman yrityksen tietovarastojen lisäksi relevanttia tietoa lukemattomista sosiaalisen median kanavista ja internetin syvyyksistä.

Ja mihin tuon kaiken vaivalla kerätyn tiedon tallentaa? Tyypillisesti jo parinkymmenen henkilön yrityksessä on potentiaalista tietoa lukemattomissa eri paikoissa myyjien pään lisäksi – kuten tiedostoissa, sähköpostissa, pikaviestipalveluissa, myynnin järjestelmässä ja uutiskirjejärjestelmässä. Pahimmillaan jokaisella myyjällä on oma asiakastiedosto, jonka sisällöstä eivät muut tiedä.

Näiden trendien seurauksena yksittäisen myyjän kyky tietää tarpeeksi pystyäkseen saavuttamaan tulokset on romahtanut.

Tekoäly auttaa tiedon analysoinnissa

Onkin yhä tärkeämpää koota kaikki myynnin kannalta oleellinen tieto yhteen paikkaan helposti löydettävään paikkaan. Tiedon kerääminen yhteen paikkaan ei kuitenkaan yksin riitä. Kerätystä datasta pitäisi pystyä poimimaan myynnin onnistumisen kannalta tärkeä ja oleellinen tieto myyjien käyttöön. Tähän tulee avuksi tekoäly, joka pystyy analysoimaan ja priorisoimaan tietoa automaattisesti ja tarjoamaan tärkeimmän tiedon myyjille.

Lisäksi tarvitaan käytön helppoutta lisäävä käyttöliittymä, sillä vaikeaa myynnin järjestelmää ei kukaan käytä.

Kohti ratkaisukeskeistä myyntiä

Kun yritys ottaa askeleita tiedon avulla johdetun myynnin malliin, murtuu samalla myytti suomalaisen myynnin heikkoudesta. Moderni myynti on systemaattisen ja järjestelmällisen prosessin mukaista ratkaisukeskeistä asiantuntijamyyntiä, jota voidaan tehostaa markkinoinnin automaation keinoin. Ja tässä modernissa myynnissä me suomalaiset insinöörit voimme olla maailman parhaita.

Mitä tämä vaatii? Ensimmäinen askel on tehdä myynnistä systemaattista toimintaa. Nykyaikainen myynnin ohjaus eli CRM varmistaa sen, että ajantasainen ja olennainen tieto asiakkaista on kaikkien ulottuvilla ja päivitettävänä.

Myynnin CRM:n tekoäly helpottaa relevantin tiedon löytymistä. Samalla jokainen myyjä pystyy itse ohjaamaan omaa työtään mahdollisimman tehokkaasti, ja reagoimaan asiakkaan muutoksiin hetkessä oikean helposti saatavilla olevan tiedon perusteella.

Lue, miten tehostat myyntiä Microsoft Dynamics 365 -palvelun avulla.